miércoles, 2 de julio de 2008

DEFINICION DE VENTAS


LA VENTA:

Introducción :

“Cállese y venda”
La venta es una actividad humana que tiene paralelo con muchas situaciones
de la vida, todas las personas si bien no han actuado como vendedores en
alguna circunstancia, han participado de una manera menos directa en un
proceso de ventas, ya sea como beneficiados con el intercambio o como
influenciadores en este. Todos en sentido general tenemos dones, cosas o
ideas que intercambiar en beneficio de, los demás o en beneficio propio.
Cuando tratamos de definir que es una venta, en la mayoría de los casos
llegamos a un concepto demasiado general y pragmático que limita la venta
solo al intercambio de un bien o servicio donde se satisfacen las partes
participantes en dicho intercambio.
Algunos de los textos antiguos presentan a las ventas en términos de cómo
manipular a la gente, proporcionando información de cómo jugar con las
emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional
inmediata.
Trataremos de explicar el concepto de venta transitando por la evolución que
ha tenido este a través del tiempo. La venta en épocas de la Revolución
Industrial, donde los mercados eran muy estables, la demanda superaba
ampliamente la oferta y los mercados eran de consumo era considerada una
actividad más que se ocupaba de darle un destino final a la producción. Es
entonces cuando surge el concepto inicial de venta donde se definía como una
acción de intercambio, donde una parte(comprador o cliente) entrega
dinero o algo de valor para recibir de otra parte(el vendedor), a cambio, un
producto o servicio. Este concepto tiene una connotación estrecha y se basa
solamente en la venta pasiva donde se expone el producto y se deja a la
elección del cliente, actuando el vendedor como un receptor de pedidos o un
tomador de ordenes, estos vendedores no venden, dejan que les compren.
A medida que se han acercado los tiempos modernos la definición de venta ha
cambiado notablemente. Producto de la diversificación de la industria, la
expansión de los mercados y su saturación, la aparición de nuevas tecnologías,
el incremento de la competencia se ha hecho necesario hacer de la venta un
arma poderosa y efectiva de productividad y ganancias. Las cosas han
cambiado en nuestra cultura. Cuando decimos vender podemos orientar
nuestra atención a crear y evolucionar hacia siempre nuevas formas de
expresión, por lo tanto la venta ahora suele acompañarse por acciones tales
como compartir información, intercambiar bienes, ideas, etc. Hoy la venta ha
evolucionado hasta el modelo de facilitar al cliente, donde el vendedor
identifica las necesidades del comprador, le proporciona información, da
tiempo para aprender ya ayuda al cliente a superar sus miedos.
Es por esa razón que el concepto de la venta tradicional evoluciona ahora
hasta otro concepto más avanzado que tiene como base el enfoque de la venta
activa donde se determinan las necesidades del cliente, se presentan los
productos y se logra llegar a un cierre positivo, representando el vendedor un
papel activo y funcionando como gestor o generador de ventas. El vendedor
moderno actúa además como un reflejo del mercado, llevando información,
estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la empresa a la
cual pertenece.








La venta es un proceso interactivo por la interrelacion constate vendedor-
comprador y continuo por su carácter cíclico y su retroalimentacion. En este
proceso nada sencillo intervienen tres factores fundamentales: el factor
humano, (cliente y vendedor), y el factor objeto de intercambio(producto y
precio) y el factor forma o procedimiento(técnica de ventas). A continuación le
mostramos de manera gráfica las fases o etapas del proceso de ventas y su
relación.
La venta sigue siendo un arte y no una ciencia, aunque las habilidades pueden
incrementarse por el análisis y el entrenamiento. El proceso de ventas tiene
como inconveniente que no se presta a una sistematización y planeación
completa precisamente porque implica una operación persona apersona.
Algunas etapas de las ventas se combinan gradualmente y en ocasiones en
una secuencia apenas irreconocible. A continuación se explican
detalladamente las fases que componen el proceso de venta y se exponen
además de las consideraciones teóricas, técnicas para desarrollarlas y
consejos útiles para transitar por ellas exitosamente.

- FASE I Conocimiento del Producto.

En un sentido riguroso, un producto es una serie de atributos conjuntados en
forma reconocible, en el sentido del cliente un producto es una serie de
atributos capaces de resolver un problema o satisfacer una necesidad
presentados de una manera clara, sencilla y atractiva. Esta definición de
producto es genérica y los atributos como nombre de marca o servicio después
de la venta no entran en esta interpretación de producto. De acuerdo a esta
definición una Leading Edge o una Compaq serian el mismo producto: una
computadora personal, Disney Word y Knott´s serian un servicio idéntico: un
parque de diversiones. Desde una perspectiva mas moderna y mas abarcadora
un producto no es solo el bien en si y sus atributos, también forman parte de el
su presentación, el servicio que lo acompaña y otros atributos subjetivos pero
no menos importantes.

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